Jēdzienu "sarunu galds" biznesā var saprast tiešā nozīmē, kad, pārvarējuši savstarpēju nepatiku, viens otram pretī nosēžas konkurences cīņā nomocīti pretinieki, lai kopējām pūlēm glābtu sava varenā biznesa paliekas. Jēdzienu "sarunu galds" var saprast arī kā metaforu, kas atrodas konkurentu vai potenciālo partneru galvās – kā iedomātu šaha dēli, uz kura katrs gājiens tiek iepriekš izanalizēts un izspēlēts. Pārfrāzējot klasiķa vārdus, varētu teikt: te beidzas vadības māksla un sākas SPĒLE. Blefs ir katras spēles neatņemama sastāvdaļa – gan sportā, gan darījumos, uzsver menedžmenta teorētiķis, biznesa psihologs Nikolajs Šahovs.
Uzvara nevienā spēlē nav iespējama bez trim komponentiem:
zināšanām; ambīcijām; mākas blefot.
Kā redzam, blefs ir spēles trešā dimensija. Tas balansē uz smalkas robežas starp morālo un amorālo (bet ne jau tāpēc, ka pārstāv cilvēka dabas tumšo pusi). Drīzāk tas raksturo personības radošās spējas, kurai intelekts, ambīcijas, intereses un ētika ir tikai instruments mērķa sasniegšanai. Tiem, kuri vēlas to apgūt biznesa kontekstā, jāiegaumē jauna, no stereotipiem brīva blefa definīcija. Proti: BLEFS ir māksla izvietot emocionālās un loģiskās lamatas tā, lai pretinieks uz tām uzķeroties, spētu atzīt tieši jūsu redzējumu, jūsu interpretāciju par realitāti. Galvenais dialogā (sevišķi starp līdzīgiem) ir māka uzspiest savus spēles noteikumus, kā arī skaidri saprast pretinieka vājās un stiprās vietas. Blefs liek pretējai pusei apzināties un atzīt jums nepieciešamo risinājumu – kā visoptimālāko konkrētajā situācijā. Lūk, te ir galvenā atšķirība starp blefu un prastu krāpšanu, kuras vienīgais mērķis ir viegla peļņa. Garāmgājējam biznesā, protams, ir nospļauties uz noteikumiem. Savukārt īstam spēlētājam likums ir svēta lieta. Augstākā meistarības izpausme – pārspēlēt pretinieku viņa lauciņā pēc viņa paša noteikumiem. Tas nozīmē: nevis iznīcināt otru, bet – pārspēt. Galu galā viens no veiksmīga blefa noteikumiem biznesā ir ABPUSĒJS IZDEVĪGUMS. Protams, var jau nostāties mieta pozā un patētiski spriedelēt par "civilizētu biznesu", bet par to lielākoties runā ļaudis, kuri ar biznesu paši nekad nav nodarbojušies, piezīmē biznesa psihologs Nikolajs Šahovs. Blefs biznesā ir absolūti nepieciešams. Tas ir viens no vadības mākslas pamatelementiem.
Pokers un bizness
Pirms 40 gadiem ekonomists Alberts Karrs "Harvard Business Review" publicēja rakstu "Vai blefs ir ētisks biznesā?". Viņš ļoti precīzi norādīja, ka uzņēmējdarbība ir izstrādājusi pati savus spēles noteikumus, kuri zināmā mērā ļoti atgādināja pokeru. Gan vienā, gan otrā gadījumā mānīšanās tomēr nav meli un krāpšanās, jo visi spēles dalībnieki jau iepriekš zina, ka atklātību no partneriem nav ko gaidīt. Uzvar tas, kurš pārspēj otru blefa mākslā.
Apmācot vadības speciālistus, arvien populārākas kļūst dažādas situāciju spēles. Lai attīstītu biznesa domāšanu, tajās izmanto arī pokeru. Viens no slavenākajiem biznesa treneriem ir Kaspars Berijs no Londonas, kurš pokeru māca situāciju spēļu ietvaros. Berijs ir bijušais aktieris, profesionāls spēlmanis, kam pazīstami visi Lasvegasas lielākie kazino. Pēc viņa domām, pokers māca novērtēt iespējamos riskus, kas ir absolūti nepieciešams arī uzņēmējdarbībā. Pokers ir psiholoģiska spēle, jo uzvar tas, kurš māk aiz blefotāja maskas saskatīt viņa patiesos nodomus. Tāpēc profesionāli spēlmaņi mācās mīmikas, žestu, acu un ķermeņa valodu. Arī psiholoģiskais spiediens uz partneri var tikt panākts ar tās palīdzību. Turēt savas emocijas grožos un nemitīgi analizēt katru pretinieka rīcību – kas gan vēl vairāk var noderēt biznesā?
Kaspara Berija pokera pieredzi izmanto kompānijas, kuru vārdi komentārus neprasa: "British Petroleum", banka "Barkley", "Nestle" un Lielbritānijas Nacionālās dārgumu krātuves ("National Treasure") vadošie speciālisti.
Blefs un karjera
Galvu reibinošas karjeras bieži ir tikušas balstītas uz meliem un nelietību, talantīgu cilvēku karjeras – uz blefu. Kā meklē darbu viduvējības? Izskata vakances, izpēta prasības un salīdzina tās ar savām iespējām. Ja tās sakrīt, tiek izmēģināta laime. Ļoti reti viduvējības pret potenciālo darba devēju lieto blefu. Šis triks parasti neizdodas, jo tiek jaukta blefošana ar blēdīšanos.
Kā darbu meklē talantīgie? Blefojot! Kāpēc jāblefo? Tāpēc, ka reti kad viņu kvalifikācija atbilst standarta prasībām. Arī turpmāk, esot jau vadošos amatos, talantīgo mērķi (uz kuriem viņi vedīs padotos un uzņēmumu) gandrīz nekad neatbildīs esošajai situācijai un resursiem. Tomēr viņi vienmēr uzņemsies risku, saskatot tajā nevis peļņas avotu, bet gan pilnveidošanās iespēju. Neordināras personības vienmēr rēķinās ar profesionālo izaugsmes izdevību, skaidri zina savu spēju robežu, bet ignorē resursus – tā ir blefa būtība.
Blefs un sabiedriskās attiecības (PR) uzņēmumā
Pat gudri ļaudis var iekrist uz lētiem trikiem – bet tikai vienreiz. Ja priekšnieks–šulers nemaina savus ieradumus un turpina "apkāst" savus padotos, bet tie nez kāpēc nepamet uzņēmumu, bosam vajadzētu nopietni padomāt: vai tikai viņš pats šajā gadījumā nav apspēlēts? Varbūt, izliekoties par muļķīšiem, padotie atraduši kādu slepenu iespēju, kā uz firmas rēķina kompensēt savas vajadzības? Tā teikt, darbinieki izrādījušies daudz talantīgāki blefmenedžeri nekā viņš pats.
Arī uzņēmuma iekšējais PR patiesībā ir visīstākā blefa sfēra, atzīst Nikolajs Šahovs. Motīvi, leģendas, rituāli, atribūti un komunikācijas kanāli strādā tieši šim mērķim. Viss sākas ar līdera apzinātu blefošanu, lai izprovocētu un noturētu permanentā stāvoklī kaut ko līdzīgu pseidokrīzei. Proti, rutīnas situācija nemitīgi tiek konfrontēta ar vēlamo. Tā ir aprobēta metode, lai padoto komandai būtu sajūta, ka viņi strādā pusapgriezienos (kaut arī varētu to darīt efektīvāk, lai kļūtu par uzņēmumu ar vārda lielo burtu). Te ir piemērs, kā no blefa rodas stratēģiskas apņemšanās. Kopīgi akceptēts blefs apvieno komandu, liekot nodrebēt konkurentiem.
Blefmenedžments un patērētāji
Vēl viena pazīstama situācija: uzņēmums ražo lielisku produktu, bet tas nebūt negarantē panākumus tirgū. Kāpēc? Bieži vien tiem traucē patērētāju apziņā iesakņojušies aizspriedumi vai negatīvā pieredze, kuru radījuši dažādi biznesa šuleri, kuri bezkaunīgi izmantojuši pircēju uzticību. Tātad ražotājam šādā situācijā ir steidzami vajadzīga radoša pieeja un reklāma. Sakiet, bet vai tad vārds "kreatīvs" ir brīvs no blefa klātbūtnes?– retoriski jautā Nikolajs Šahovs.
Tomēr ar to nav jāsaprot uzmācīgu reklāmaģentūru piedāvājumi, kuri gatavi noplēst 10 ādas, bet gan – blefmārketings. Lielākā kļūda, kuru parasti pieļauj līdzīgās situācijās, ir izmisīgi mēģinājumi pārpludināt tirgu ar vēl lielāku daudzumu neejošās produkcijas, nenormāli uzskrūvējot reklāmai paredzēto budžetu un veidojot vēl agresīvāku kampaņu. Diemžēl tas rada vēl uzkrītošāku plaisu starp produktu un patērētāju. Svarīgākais ir panākt šīs plaisas samazināšanos patērētāju prātos. Runa nav par reklāmas ētiskajiem standartiem, bet gan par dialogu. Lūk, šajā situācijā sāk darboties sākumā pieminētais "sarunu galda faktors".
Vadīt, nelietojot vardarbību
Franču rakstnieks morālists Marķīzs de Vovenargs (1715–1747) reiz ir teicis: "Viltības augstākā pakāpe ir māksla vadīt, nelietojot vardarbību." Tā ir precīza blefa un mūsdienu menedžmenta kopsakarību definīcija (ja fiziska spēka vietā saprotam psiholoģisku vardarbību).
Šo māku nevar iemācīt biznesa skolās vai treniņu programmās. Efektīvam blefam nepieciešams talants, kas prasa: smalkas loģikas un poēzijas apvienojumu, dzīves pieredzi, ambīcijas, cilvēka dabas izpratni un spēju saglabāt naivitāti. Bez tā visa nepieciešamas arī aktiera spējas. Tikai tad varēsit justies kā pilnvērtīgs pretinieks pie sarunu galda. Pastāv daži ieteikumi, kuri norāda pareizos virzienus blefošanas mākslā:
> manipulācija ar pretinieka zemapziņu,kas prasa ne tikai realitātes analīzi, bet arī precīzu pretinieka psiholoģijas izvērtēšanu – lai saprastu, kā viņš uztver konkurentus, lai noskaņotu sev vēlamā virzienā un neliktu justies sakautam;
> pareiza pretinieka novērtēšana, lai izmantotu "programmēšanas" taktiku (augstākā blefa pilotāža, nemanāmi uztiepjot noteiktu domāšanas modeli?– turpmāko pretinieks izdarīs pats);
> manipulācija ar pretinieka emocionālo stāvokli: piemēram, nepārprotami akcentējot mazsvarīgākus mērķus un tādējādi izraisot strīdu, kura laikā tiek palaisti garām svarīgāki jautājumi (kuri toties tiks akceptēti kompensācijas veidā – par jūsu otršķirīgo zaudējumu);
> patiesības teikšana –"Ja vēlies piemuļķot pasauli, saki tai patiesību," teicis Bismarks (lielisks līdzeklis vispārējas neuzticēšanās situācijā, kad pretinieks noskaņots itin visā saskatīt slēptus motīvus: tādējādi arī patiesība var tikt iztulkota pretēji – vajadzības gadījumā izmantojiet to);
> lomu maiņa (šo metodi bieži izmantoja Sokrāts) – ieņemot oponenta skatpunktu, pretinieks sāk cīņu pats ar saviem argumentiem.
Avoti: Adelanta. info, Management Strategies, management@svitonline.com
Angļu "bluff":
1. paņēmiens pokera spēlē: spēlētājs, kam rokās sliktas kārtis, izliekas, ka viņš var uzvarēt;
2. izdomājums, ar kuru kāds cenšas citu piemānīt, apmulsināt vai iebiedēt.
***
Vai Latvijā lieto blefa menedžmentu?
Viktors Zaķis, pasniedz diskusiju un manipulāciju teorijas biznesa augstskolā "Turība":
– Nezinu, cik lielā mērā un vai vispār Latvijā lieto tieši blefa menedžmentu, taču dažādas manipulācijas tiek izmantotas. Šobrīd pasaulē ir divas teorētiskās skolas, kas māca par manipulācijām. Padomju skola attīstījusies un ir populāra Krievijā, kur uzskata, ka manipulēšana ir ļauna un pielīdzināma krāpniecībai. Savukārt Amerikas skolas pārstāvji uzskata, ka tā ir normāla parādība, kas notiek jebkurā dzīves situācijā. Bērni manipulē ar vecākiem, vecāki ar darba devējiem, tirgotāji ar klientiem. Vai tas ir slikti? Manuprāt, vajadzētu saprast, kā šīs lietas darbojas, jāpieņem, ka tādas eksistē, un jāapzinās, kā tās izmantot. Tas ir normāli. Vai vadīt auto ir slikti? Tas ir normāli, ja vien nedarāt to dzērumā vai nebraucat pa ietvi. Negribu kategoriski teikt, ka manipulācijas metodes būtu obligāti jāzina visiem tirdzniecības menedžeriem. Tiem, kuriem ir dabas dots talants, veiksies arī bez akadēmiskas pieredzes, jo arī augstskolā neiemāca visus veidus, kā ietekmēt auditoriju. Taču fakts – jo vairāk cilvēks zina, jo plašākas ir iespējas izvēlēties, kādas metodes izmantot. Manipulācija būtu noderīga gan tirgotājiem, gan žurnālistiem, preses sekretāriem, menedžeriem un visiem interesentiem.
Komentēt rakstu